Wichtige Regeln für Ihr Bankgespräch!
TIPP 1 - Vereinbaren Sie frühzeitig einen Termin
Wenn Ihr Studio in einer angespannten finanziellen Lage ist, sollten Sie nicht warten bis „der blaue Brief“ kommt, sondern präventiv aktiv werden. Sie können mit Ihrer Bank viel besser verhandeln, wenn Sie die Initiative ergreifen, als wenn Sie infolge einer geplatzten Tilgungsrate Rechtfertigungen finden müssen. Ihre positiven Prognosen werden dann nur noch als Schutzbehauptungen abgetan. Vereinbaren Sie deshalb frühzeitig einen Termin für das Bankgespräch.
Bau Neuplanungen: Viele Unternehmer kommen erst wenige Wochen vor Beginn eines Investitionsvorhabens zu ihrer Hausbank, können dann ihren Finanzierungspartner im ersten Durchgang nicht überzeugen und geraten so unter Zeitdruck.
TIPP 2 - Erscheinen Sie pünktlich
Auch Banker wissen: nicht die Betriebsanlage, sondern die Person des Betreibers entscheidet über den Erfolg oder Misserfolg eines Betriebes. Und Banker sind darauf hin geschult, in erster Linie den Kunden - also SIE - zu beurteilen. Denn Sie sind ja derjenige, der darüber entscheidet, welche Rechnungen wann bezahlt werden und der dafür verantwortlich ist, ob der Kredit pünktlich getilgt wird. Der Banker achtet daher darauf, ob Sie pünktlich zu Terminen erscheinen und ob Sie organisiert wirken.
TIPP 3 - Bereiten Sie sich gründlich vor
Bereiten Sie sich gründlich auf das Bankgespräch vor. Dazu gehören eine Beschreibung des Unternehmens und des Vorhabens, außerdem eine Reihe unerlässlicher Unterlagen. Überlegen Sie sich überzeugende Argumente und Antworten auf mögliche Fragen. Wenn Sie einen guten Wirtschaftberater haben, kann er Ihnen helfen, den richtigen Mix an Maßnahmen zu finden. Der dadurch erzeugte, positive Trend hinterlässt Betriebsdaten, die sich grafisch wunderbar darstellen lassen, wenn es darum geht, einen skeptischen Banker davon zu überzeugen, dass er bei Ihrem Unternehmen aufs richtige Pferd setzt. Solange sich der Trend bestätigen lässt, müssen Sie nicht einmal einen Gewinn ausweisen, um als Kandidat für einen Kredit in Frage zu kommen.
TIPP 4 - Treten Sie seriös auf
Der Bankberater achtet nicht nur darauf, ob Sie pünktlich zu Terminen erscheinen und ob Sie organisiert wirken, sondern auch auf Ihr Erscheinungsbild. Oft hat er eine eher konservative Einstellung und somit eventuell wenig Verständnis dafür, wenn Sie Ihre Banktermine im Trainingsanzug wahrnehmen. Er achtet also auch auf Ihre Kleidung. Dabei kann es passieren, dass er Sie anhand dieser Äußerlichkeiten falsch einschätzt. Allerdings: je besser er Sie kennt, desto unwahrscheinlicher wird es, dass er Sie falsch einschätzt. Das Bankgeschäft basiert nämlich auf Vertrauen. Und man vertraut nur den Leuten, die man gut kennt. Erscheinen Sie jedoch immer in gepflegter Kleidung zum Bankgespräch. Damit zeigen Sie, dass Sie Ihren Verhandlungspartner schätzen und ihn sowie Ihr Anliegen ernst nehmen. Dabei müssen Sie nicht unbedingt in „Schlips und Kragen“ auftreten.
TIPP 5 - Treten Sie selbstbewusst und verhandlungsbereit auf
Treten Sie selbstbewusst und nicht als Bittsteller auf. Übertreiben Sie dabei aber nicht. Zu viel Selbstgefälligkeit macht misstrauisch. Schaffen Sie vielmehr Vertrauen. Machen Sie deutlich, dass Sie Ihr „Handwerk“ verstehen, dass Sie einen Kredit Gewinn bringend verwenden und ihn zuverlässig zurück zahlen werden. Verhandeln Sie ruhig. Wer nicht verhandelt, zeigt sich als schlechter Unternehmer. Spielräume für Entscheidungen und Konditionen gibt es fast immer. Dafür lohnt es sich, die Angebote der Konkurrenz-Institute zu kennen. Feilschen Sie aber nicht um „Centbeträge“.
TIPP 6 - Stellen Sie die Rentabilität unzweifelhaft klar
Damit die Bank „grünes Licht“ für den Kredit gibt, müssen Sie Ihren Gesprächspartner spätestens im Bankgespräch von der Rentabilität Ihres Vorhabens überzeugen. Wirken Sie wenig überzeugend, wird sich auch der Bankberater unsicher sein und im Zweifelsfall ablehnen. Schildern Sie deshalb, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotenzial die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Belegen Sie Ihre Argumente mit den entsprechenden Unterlagen.
TIPP 7 - Nehmen Sie Ihren Berater mit
Sie müssen Ihr Bankgespräch nicht unbedingt allein führen. Nehmen Sie einen Steuer-, Wirtschafts- oder Unternehmensberater mit. Er kann zu wichtigen Fragen seinen Eindruck ergänzen. Er kann in heiklen Situationen, z.B. wenn der Bankberater fachspezifisch formulierte Fragen an Sie richtet, aus der Klemme helfen und Sie stehen weiterhin gut da. Stimmen Sie aber auf alle Fälle die Gesprächsinhalte und -taktik vorher ab. Letztendlich sind Sie derjenige, der über alle Details Ihres Investitionsvorhabens Bescheid wissen und Auskunft geben muss.
TIPP 8 - Laden Sie die Bank ein
Sofern es vorteilhaft erscheint: Laden Sie Kundenbetreuer und Entscheidungsträger bei der Bank zu einer Besprechung und Besichtigung in Ihren Betrieb ein. Zeigen Sie dabei die Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens und gegebenenfalls Ihrer Mitarbeiter. Sorgen Sie dafür, dass Unterlagen griffbereit sind.
TIPP 9 - Vergleichen Sie mehrere Angebote
Gehen Sie nicht nur zu einer Bank. Holen Sie unbedingt Alternativangebote von anderen Banken und sonstigen Kreditgebern (z. B. Versicherungen, Bausparkassen) ein. Vergleichen Sie die Angebote. Erwähnen Sie bessere Angebote in Verhandlungsgesprächen. Bedenken Sie auch, dass viele Banken im Rahmen ihrer „Risikodiversifizierung“ Engagements in bestimmten Branchen ablehnen.